Принципы делового общения

Секреты делового общения: ведение переговоров

Принципы делового общения

Искусство ведения деловых переговоров формируется с опытом, но оп; ределенные правила все же существуют. Раскроем вам некоторые сек; реты ведения переговоров. Секрет первый: Комплектование переговорной команды. Опытные переговорщики специальным образом организуют переговорные ко; манды. Замечено, например, что на важной деловой встрече должны присутствовать как минимум три работника учреждения: руководитель того или иного уровня иерархии и два его сотрудника. Руководитель обычно занимает активную позицию на перегово; рах. Он вступает с партнерами в диалог, задает вопросы, формулиру; ет свою позицию и выясняет позицию партнеров. Руководитель ведет дискуссию, отстаивает свое мнение и подбирает аргументы. Он мо; жет быть напористым, жестким и полностью включается в проведе; ние переговоров. Два его сотрудника действуют иначе. Первый, наблюдатель, отсле; живает психологическую сторону переговоров: какие интересы пресле; дуются партнерами, существуют ли различия между тем, что партнеры говорят, и тем, чего они хотят и что думают. Он находится одновре; менно как в переговорной ситуации, так и вне ее. Он понимает, что происходит, и в то же время может объективно, со стороны, подой; ти к анализу ситуации и выдвигаемых позиций. Несмотря на то, что наблюдатель не имеет активной позиции в деловой беседе, его значение в переговорной ситуации трудно пе; реоценить. Наблюдатель оценивает тонкие нюансы вербального и не; вербального поведения партнеров и старается не упустить никакой, на первый взгляд, мелочи, которая может ускользнуть от внимания ак; тивного лидера. В перерывах или после окончания деловой встречи руководитель и сотрудник;наблюдатель совместно анализируют резуль; таты с учетом информации, полученной путем наблюдения. Такая ин; формация бывает удивительно точна относительно характеристик участвующих в переговорах партнеров, их демонстрируемых и скры; тых целей и намерений. Второй сотрудник, протоколист, фиксирует информативные мо; менты переговоров, важные для последующего принятия решения. Опыт показывает, что ведение диктофонной записи на переговорах может в какой;то степени заменить функции протоколиста, однако за; тем возникает необходимость расшифровывания переговорной запи; си, что является довольно трудоемким процессом. Поэтому введение в состав переговорной команды протоколиста является оправданным. Секрет второй: Метод ведения деловых переговоров. Одним из эф; фективных методов является метод принципиальных переговоров. Ме; тод состоит в создании социально;психологических условий для поиска решения, обоснованного объективными нормами: инструкциями, юри; дическими законами или принятыми договоренностями. Применение данного метода требует жесткого подхода к рассмотрению существа дела и мягкого подхода к отношениям между участниками перегово; ров. Принципиальные переговоры создают возможность достичь не; обходимой цели и остаться при этом в рамках приличий, сохранив позитивные взаимоотношения с партнерами. Основные правила метода принципиальных переговоров заключа; ются в следующем. Не ведите позиционный торг. Часто стороны, вступающие в спор, занимают определенные позиции, которые они стремятся во что бы то ни стало отстоять. Однако следует помнить, что переговоры эф; фективны только в том случае, когда достигнуты три результата: разум; ное соглашение, сокращение времени и улучшение (или хотя бы не ухудшение) отношений между сторонами. Спор по поводу позиций ведет к неразумным соглашениям. Когда участники переговоров ожесточенно спорят по поводу своих мнений, точек зрения и позиций, они в определенной мере зацикливаются и ограничивают свою собственную свободу. Переговорщики стараются проявить волю и характер, защитить свою позицию от нападок и кри; тики. Тем самым они связывают себя со своей позицией и даже отож; дествляют с нею свое «Я». В такой ситуации переговорщики в меньшей степени способны понять и почувствовать друг друга. Все силы ухо; дят у них только на борьбу и защиту. Позиционный торг не эффективен. Он создает условия для появ; ления уловок, недомолвок и хитростей, задерживающих принятие объективно обоснованного решения. При позиционном торге перего; ворщики пытаются достичь договоренности, выгодной только для од; ной из сторон. С самого начала они выдвигают крайние позиции, упорно отстаивают их, стараясь ввести другую сторону в заблуждение относительно своих истинных взглядов. Если стороны все же идут на небольшие уступки, то не на пользу дела, а только для продолжения переговоров. Чем более жесткую позицию занимают переговорные стороны, тем незначительнее уступки и тем больше времени и сил требуется для понимания, возможно данное соглашение или нет. Позиционные переговоры угрожают отношениям. Позиционная дискуссия превращается в ринг психологического противоборства. Каждый участник заявляет, на какие условия он пойдет и на что не пойдет. При помощи силовых методов каждая сторона принуждает другую изменить свою позицию. Возникает напряженность, затем кон; фликт, часто кончающийся разрывом отношений между партнерами. При наличии множества переговорных сторон позиционный торг усугубляется. Если в переговорах участвуют три или более сторон, по; зиционный торг превращается в сложный, многоуровневый конфликт. Секрет третий: Доброжелательность — не выход из положения. Если один из участников проявляет открытость и доброжелательность, это делает его уязвимым для второй стороны, придерживающейся жест; кой позиции, настаивающей на обязательных уступках и при этом при; меняющей угрозы и шантаж. В таких случаях решение принимается в пользу жесткой позиции. При этом вторая сторона, проявившая дру; желюбие, остается в проигрыше.

Страницы: 1 2 3 4

квадроциклы kawasaki. Индивидуальные туры Франция

Энциклопедия начинающего предпринимателя. Практические рекомендации