Принципы делового общения

Секреты делового общения: ведение переговоров

Принципы делового общения

Существует ли альтернатива? Да, она существует. Если переговор; щик не хочет выбирать между жесткой или мягкой позицией, он может принципиально сменить игру. Следует только приступить к обсужде; нию не проблемы переговоров как таковой, а их организационных и психологических условий, а именно: проанализировать подходы к проблеме, обсудить поведение партнеров, предложить правила пере; говоров, продумать время переговоров и помещение, в котором они проводятся. Организационно;психологическая сторона переговорной ситуации содержит следующие элементы: · людей как участников переговоров; · их интересы; · возможные варианты решения; · критерии, на которые следует опираться при поиске решения. В процессе переговоров часто забывают о том, что прежде всего организуется совместное обсуждение между людьми. Необходимо по; нять, что на переговорах обсуждаются не позиции, а скрытые за ни; ми интересы людей. Поэтому следует сосредоточиться на интересах людей, а не на по; зициях. При анализе интересов появятся возможности изменения позиций. При излишней зацикленности на позициях упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных вариантов решений. Необходимо составить спи; сок всех возможных решений в данных условиях, а затем обсуждать каждое решение, продумывая его позитивные и негативные стороны. При таком обсуждении важно ориентироваться на объективные критерии, которые трудно подвергнуть сомнению. Объективные кри; терии помогут выбрать справедливое решение, которое может удов; летворить обе стороны. Разберем подробнее каждый элемент переговорной ситуации. Люди — участники переговорной ситуации. Люди обладают ценнос; тями и желаниями. Психологические качества людей могут «рабо; тать» как на пользу переговорной ситуации, так и на ее разрушение. Все дело в условиях и интенсивности проявления того или иного качества. Цели людей состоят в желании принять решение, а также сфор; мировать между собой определенные отношения. Чаще всего люди хо; тят получить доход и сделать партнера своим постоянным клиентом. Культурные переговоры ведутся обычно в контексте имеющих продол; жение отношений, поэтому желательно отслеживать их развитие. Бо; лее того, продолжение позитивных отношений важнее, чем получение конкретного результата на переговорах, поскольку суммарный доход в ходе длительных взаимодействий перекрывает единичную прибыль. Обычно отношения людей «склеиваются» с проблемой. Переговор; щики относятся к людям как к персонифицированным «носителям» проблемных моментов. Неудовлетворенность развитием хода обсуж; дения переносится на того или иного человека, недостатки которого неосознанно преувеличивают или просто придумывают. Довольно часто из высказанных на переговорах критических заме; чаний люди делают необоснованные выводы и начинают относиться к ним как к фактам. Они забывают о том, что в раздраженном состо; янии сами придумали данные факты, а в реальности они могут сов; сем не иметь места. Для людей характерно переносить свое собственное состояние на партнера, особенно в ситуации напряжения или конфликта. На; пример, один из участников может упрекнуть другого в нежелании до; говариваться, хотя именно сам занимает излишне жесткую позицию. Переговорная ситуация осложняется еще и тем обстоятельством, что перечисленные выше психологические искажения идут с обеих сторон навстречу друг другу. Отождествление позиций и личностных качеств, переносы, преувеличения, субъективные интерпретации, раздражение — все это усиливается, переплетается, отражается, как в поставленных друг против друга зеркалах, и в результате получает; ся сложный «клубок» психологических противоречий, распутать кото; рый чрезвычайно трудно. Секрет четвертый: Как преодолеть психологические аберрации? Для этого существует несколько приемов : · Необходимо разделить предмет обсуждения (проблему перегово; ров) и анализ человеческих отношений. В определенный момент, занимаясь только улучшением отношений между людьми и ни; чем больше, можно существенно продвинуть и решение пробле; мы переговоров. · Необходимо стремиться к простым и «прозрачным» отношени; ям, основанным на реальном восприятии друг друга, своевре; менном выяснении возникающих домыслов и субъективных интерпретаций, проявлении положительных эмоций и установ; ке на долгосрочные контакты. · Если возникает напряжение, следует сразу же «выпустить пар»: разрядить ситуацию шуткой, организовать приятное для всех ме; роприятие, перевести разговор временно в другое русло. · Если возникло непонимание, следует сделать «коммуникативную паузу» и некоторое время посвятить прояснению отношений. · Необходимо помнить, что люди проявляют предубежденность и склонны видеть то, что хотят увидеть. Из обширного объема информации они выделяют то, что подтверждает их предвари; тельные представления. И наоборот, не обращают внимания на то, что ставит под сомнение их мысли. · Поэтому следует точно знать о внутренних субъективных пред; ставлениях своих партнеров. Такое знание внутреннего состоя; ния партнера появляется только тогда, когда переговорщик может поставить себя на его место. Здесь можно задать себе та; кой вопрос: «А что бы я сам делал, если бы находился в таких же условиях и имел бы его возможности и необходимые харак; теристики?» · И напротив, не стоит делать выводы о намерениях партнеров, исходя только из собственных страхов и опасений. Подозритель; ность — это иллюзия защиты и создания безопасной ситуации. На самом деле прогнозирование только негативных поступков со стороны партнера заблокирует поиск свежих и оригинальных идей, ведущих к согласию. Кроме того, при проявлении подозри; тельности малозаметные изменения в позитивную сторону могут быть отвергнуты и люди не смогут использовать возникающие шансы.

Страницы: 1 2 3 4

Энциклопедия начинающего предпринимателя. Практические рекомендации