Принципы делового общения

Секреты делового общения: ведение переговоров

Принципы делового общения

В начале переговоров часто люди формулируют свои принципы и отказываются рассматривать подходы другой стороны. «Это дело принципа», — говорят они и стоят на своем. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объектив; ных критериях, вовсе не означает, что надо отстаивать исключительно те критерии, которые выдвинула только одна сторона. Один справед; ливый критерий не должен перечеркивать другие, не менее справедли; вые критерии, которые выдвигает противоположная сторона. Давлению никогда не следует поддаваться. Это могут быть взятки, угрозы, шантаж, требования абсолютного доверия или просто жест; кий отказ уступить партнеру в чем;либо. Во всех случаях разумный ответ может быть таким: необходимо предложить своему партнеру вы; сказать свои соображения, ему следует предложить для обсуждения объективные критерии и заявить, что без этой основы сдвинуться в пе; реговорах невозможно. Другими словами, давлению не следует подда; ваться, доверять нужно только аргументации. В этом случае появляется возможность проявить выдержку, най; ти опору в законности и сохранить открытость для аргументации, а следовательно, появляется возможность для поиска разумных решений. Важно иметь также в виду, что отказ уступать сильному давлению и нажиму — это позиция, которую легче защищать публично, нежели отказ уступать давлению вместе с нежеланием выдвинуть здравые аргументы. Что касается существа дела, то и здесь легко оказаться в выиг; рышном положении. Принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и в то же время придерживаться справедливости, особен; но тем переговорщикам, которые могут «утонуть» в позиционном споре. Если же применение метода принципиальных переговоров не по; зволит создать условия для успешного обсуждения, переговорщики должны решить: нужно ли дальше бороться за продолжение перего; воров или их следует прекратить. Перед принятием такого решения следует несколько раз прове; рить, не были ли упущены какие;либо объективные критерии, кото- рые могли бы позволить прийти к разумному соглашению. Если та; кие критерии будут найдены, переговоры следует продолжать, по; скольку все же лучше иметь то или иное соглашение, чем не иметь ничего. Если противоположная сторона отказывается обсуждать про; блему, необходимо подумать, какие последствия могут возникнуть, ес; ли будут приняты несправедливые варианты решений. И только неоднократно взвесив все «за» и «против», нужно покидать стол пе; реговоров.

Страницы: 1 2 3 4

рытье траншей. обои на стену. обои для кухни

Энциклопедия начинающего предпринимателя. Практические рекомендации